Онлайн-выступления — отдельная боль для многих экспертов. Стеснение и боязнь камеры умножаются на отсутствие опыта публичных выступлений и неумение структурировать информацию. Присыпьте всё это сверху неумением подводить аудиторию к нужному действию, — и вы получите классический случай, когда золото-эксперт не может поделиться своим опытом и знаниями. В этой статье я рассказала, как справиться с эмоциями, стать увереннее и выстроить логику хорошего выступления.
Умение выступать онлайн нужно эксперту в случаях, когда:
- ему нужно усилить контакт с аудиторией и завоевать её доверие с помощью прямых эфиров;
- частью его продающей воронки являются вебинары;
- его приглашают выступать на конференциях и других мероприятиях.
Во всех этих случаях эксперт хочет, чтобы выступление не только понравилось аудитории, но и принесло ему новых клиентов прямо сейчас или в перспективе.
Чтобы понять, что мешает спикерам достигать этих целей, я провела соответствующий опрос на своей странице в Фейсбуке. Вопрос звучал так: «Что может заставить вас выключить онлайн-выступление, даже если вам очень интересна тема?». Пост набрал 230 комментариев.
Оказалось, что претензий у аудитории достаточно много и их можно разделить на две большие группы:
- проблемы со структурой выступления,
- поведение спикера в эфире.
Этим трудностям и будет посвящена статья. По ходу я буду приводить скриншоты комментариев, наиболее ярко характеризующих проблему.
Структура онлайн-выступления
Структура продающего вебинара и экспертного выступления будет примерно одинаковой. На самом деле, оба мероприятия — это продажа. В первом случае вы делаете акцент на продаже продукта или услуги, а во втором — на продаже себя как эксперта.
Обычно выступление состоит из следующих частей:
Этап 1. Технический регламент онлайн-выступления
Помимо надоевших всем, но необходимых «как слышно», «как видно», регламент включает в себя озвучивание продолжительности встречи и основных правил работы в эфире. Так участник сразу понимает, как планировать своё время и когда и где задавать вопросы.
На что обратить внимание:
Проверьте качество связи, картинку, звук и другие тонкости. Если вы выступаете на конференции, попросите организаторов помочь вам — они тоже заинтересованы в том, чтобы всё прошло гладко. Плохо отлаженные технические моменты (звук, помехи и задержка мероприятия) — одна из самых распространённых причин, по которой зрители могут сразу выключить выступление. Соблюдайте временные рамки, озвученные в регламенте, — это показывает уважение к аудитории.
Забудьте о плюсиках в чат. Кроме них на клавиатуре существуют другие знаки, а в принципе — другие способы понять, что вы со зрителями на связи.
Этап 2. Вовлечение аудитории выступления
Хорошая продажа, как и хорошее выступление, — это всегда интерактив. И нет, он не ограничивается проверкой связи. В идеале, ненавязчивое общение с аудиторией должно происходить на всём протяжении мероприятия. Поэтому в начале выступления выясните:
- кто пришёл на мероприятие — есть ли среди присутствующих ваша целевая аудитория и какой её сегмент;
- каковы запросы этих людей — что они хотели бы узнать по теме мероприятия.
В процессе выступления вы сможете опираться на эти данные и использовать формулировки ваших зрителей для усиления коммуникации.
На что обратить внимание:
Не устраивайте долгую перекличку и смолток со знакомыми в чате — остальные могут почувствовать себя лишними.
Не отвлекайтесь на опоздавших — это пустая трата времени тех, кто пришёл вовремя.
Также учитывайте тех, кто будет смотреть выступление в записи. Они будут вне контекста, поэтому переклички и отвлечения уведут их от сути.
Этап 3. Рассказ о себе
Важный элемент продажи себя как эксперта. На экране лучше всего показывать цифры (количество проектов, клиентов, часов и прочую конкретику), а в озвучке отлично работает короткая, но показательная история.
На что обратить внимание:
Слишком длинный рассказ о себе воспринимается зрителями как самолюбование и позиция сверху. Постарайтесь учитывать это и не превращать половину выступления в демонстрацию одного слайда.
Этап 4. Сторителлинг в онлайн-выступлении
История, как и интерактив, может органично встраиваться в любую часть вашего выступления. Она отлично оживит слайд, где вы описываете свой профессиональный путь, поможет раскрыть «сухие» пункты темы, покажет кейсы и создаст предвкушение дальнейшего общения с вами.
На что обратить внимание:
Манипулятивные истории в духе классического инфобизнеса работают с каждым годом всё хуже и хуже. Лучше расскажите меньше, но искренне и без надрыва.
Этап 5. Экспертная часть онлайн-выступления
То самое «мясо», ради которого люди приходят на ваше выступление. В классическом продающем вебинаре его будет меньше, в экспертном выступлении — больше. Но совсем пренебрегать этой частью точно не стоит. К счастью, в тех конференциях, которые смотрю я, преобладает тренд на щедрость и высокий уровень профессионализма.
На что обратить внимание:
- Убедитесь, что ваше выступление соответствует заявленной теме и полностью её раскрывает.
- Придайте материалу максимальную чёткость и структуру.
- Делитесь информацией щедро — полунамеки с глазами навыкате давно пахнут нафталином.
- Позаботьтесь о качественном оформлении презентации.
Этап 6. Продажа целевого действия в онлайн-выступлении
Если целью выступления является продажа продукта или услуги, то в нём должны быть:
- описание преимуществ,
цены, - отработка возражений,
призыв к действию.
Продажа в экспертном выступлении, как правило, подразумевает призыв подписаться на странички спикера в соцсетях или перейти на его сайт.
На что обратить внимание:
Как и рассказ о себе, эта часть выступления должна присутствовать, но не перебивайте длительным призывом экспертную часть и уж тем более не заменяйте её.
Этап 7. Ответы на вопросы
Это дополнительный шанс для спикера продемонстрировать свою экспертность и продать дальнейшее общение. Если ответы на вопросы не укладываются в регламент, стоит дать возможность задать их под отдельным постом на странице эксперта или в группе организатора мероприятия, например, как это делает Морошка.
На что обратить внимание:
Отвлечение на чат в процессе выступления может сильно сбивать спикера, особенно неопытного. Кроме того, вопрос может оказаться для вас не самым лёгким и требовать времени на обдумывание. Если вы попытаетесь ответить на него сразу, эффект от раскрытия основной темы будет смазан. Поэтому в техническом регламенте выступления лучше всего попросить задавать вопросы в конце.
Ну и, чтобы два раза не вставать, сразу про автовебинары. Абсолютно солидарна с автором этого комментария:
Онлайн-выступление: вы в эфире
Идеально подготовленное с точки зрения структуры и наполнения выступление — это прекрасно. Но невербальная составляющая не менее, а часто и гораздо более важна, чем вербальная.
Что, помимо неприкрытых манипуляций, грубости и позиции сверху, вызывает неприятие аудитории:
- неестественность, попытки казаться кем-то другим;
- странные жесты и мимика;
- заигрывание с публикой;
- слова-паразиты, экание, заикание;
- отсутствие энергии, увлечённости темой;
- монотонный голос, невнятная речь.
Как стать увереннее и добавить огонька в выступление
Очевидно, что большинство из перечисленных факторов являются следствием страхов и неуверенности. Уверенность можно частично приобрести за счёт глубокой проработки темы: гораздо легче говорить внятно о предмете, в котором отлично разбираешься.
Презентация во время выступления нужна не только зрителям, но и спикеру — с ней намного труднее потерять точки опоры. Более того, я однажды смотрела выступление, в котором прямо на презентации были мелким шрифтом помечены пункты, которые спикер считала важным не забыть. Не знаю, как остальные зрители, но я почувствовала в этом уважение и профессиональный подход.
Энергия очень сильно зависит от того, насколько вас самих зажигает тема выступления. Мало кто из зрителей готов целый час терпеть уставшее лицо преподавателя научного коммунизма — и наоборот.
Лично я люблю миксовать темы из разных областей — так получаются мини-исследования, в процессе которых обязательно всплывают какие-то фишки. Это позволяет сохранять интерес на протяжении подготовки материала, а в процессе выступления — не просто вещать с трибуны, а делиться со зрителями своим энтузиазмом.
Часто очень здорово помогают ваши личные ритуалы: послушать определенную музыку, сделать разогревающие упражнения, потренировать скороговорки, поулыбаться себе в зеркало и другие.
Что касается страха, то тут всё немного сложнее. Страх публичных выступлений испытывают 95% людей, и он стоит на втором месте после страха смерти. И есть определённые «крючки», которые приводят этот страх из нашего подсознания во внешний мир.
Триггеры онлайн-выступлений
Триггер — это фраза, тема, эмоция или действие, которые затрагивают уязвимое место и вызывают автоматическую реакцию.
Триггер является связующим звеном между страхами человека и его неоптимальным поведением. Пока триггер не активировал лежащий на подкорке страх, мы живём очень спокойно и уверенно достигаем своих целей. И наоборот, как только нас цепляет какой-то триггер, забрала внезапно начинают падать, Остапа заносит, а крыши мчатся в неизвестном направлении.
Триггеры онлайн-выступлений можно условно разделить на две группы.
Триггеры перфекциониста
Чем глубже эксперт разбирается в своей теме, тем вероятнее, что ему присущ некоторый перфекционизм. Подход перфекциониста выражается в стремлении доводить всё до идеала, при этом часто уделяя неоправданно большое внимание мелочам.
Как это отражается на публичном выступлении? Чаще всего перфекционист старается выучить текст практически наизусть и во время выступления постоянно сверяется с бумажкой. В результате его спич получается неживым и автоматичным.
Вот как выглядит примерный список триггеров, звучащих в подсознании перфекциониста:
- Всегда можно сделать лучше.
- Я недостаточно стараюсь.
- Я делаю какую-то ерунду.
- Мне не нравится мой голос.
- У меня кривые зубы.
- Я не эксперт.
И многие другие.
Триггеры коммуникации с публикой
Чаще всего отражают неготовность спикера получить в свой адрес критику, а также незаслуженную, по его мнению, похвалу. Очень часто триггеры коммуникации являются оборотной стороной триггеров перфекционизма. И те, и другие, как правило, связаны с критикой, которую человек уже получал в прошлом. Если её было слишком много и она была слишком болезненной, то человек даже через много лет сам будет склонен обесценивать как других людей, так и сам себя.
Таким образом, триггерами коммуникации становятся любые обесценивающие высказывания и некоторые виды похвалы, на которые спикеру сложно отреагировать и быстро, и адекватно:
- Что за бред вы несёте?
- У вас ужасный голос.
- А когда уже будет «мясо»?
- У вас кривые зубы.
- Вы прекрасны!
- Вы лучший спикер всех времен и народов!
И многие другие.
Как справляться с триггерами
Разобраться с триггерными реакциями можно самостоятельно, с психологом или с тренером.
Что значит «самостоятельно»? Триггер всегда ломается путём многократного повторения. Когда вы снова и снова проходите через какую-то ситуацию, она перестаёт оказывать на вас негативное влияние. Значит, когда вы выступите 10, 20, 50, 100 раз, триггеры перестанут вас так сильно цеплять. Думаю, это подтвердит любой опытный спикер.
Прохождение триггера с тренером — это, фактически, то же многократное повторение, только в очень форсированном темпе под наблюдением профессионала.
То, что в жизни растянулось бы, в лучшем случае, на несколько месяцев, прорабатывается за час тренировки.
Чтобы было понятнее, как это происходит, предлагаю вам посмотреть видео устранения реакции на триггер «Я/вы не эксперт». Видео записано и используется с согласия клиента. Полная сессия длилась 55 минут.
И наконец, работа с психологом или коучем — это возможность справиться со страхами на глубинном уровне.
Если вы хотите узнать какие триггеры мешают именно вам выступать публично, продавать легко и продвигать свои продукты и услуги, запишитесь ко мне на бесплатную диагностическую консультацию по этой ссылке.
Кроме того, я предоставляю услугу подготовки онлайн-выступления «под ключ». Посмотреть подробности и записаться можно здесь.
