Мария Винокурова – SMM-менеджер с 2-летним опытом в профессии. Она постоянно развивалась в сфере и проходила обучения, и при этом не могла поднять чек на услуги. Полное ведение Инстаграм-аккаунта у Маши стоило 200 евро, а с некоторыми клиентами она работала по старым, еще более низким ценам.
Чтобы выяснить подробности, я провела с Машей бесплатную диагностическую консультацию, на которой спросила, что мешает поднять цены. В ответ прозвучали достаточно распространенные вещи:
- страх, что повышение цен приведет к потере клиентов;
- сомнения в том, что она достаточно хороша в своем деле;
- убеждение, что клиент должен сам помнить о том, что подошел срок оплаты, а напоминать о деньгах унизительно.
Мария рассказала, что для того, чтобы решить эту проблему, она обращалась к психологу. У психолога она поняла, что намеренно отказывается от более денежных клиентов из-за страха несоответствия. Это осознание позволило Маше повысить стоимость максимального пакета услуг для нового клиента на 10%, но дальше дело не продвинулось.
Чтобы окончательно справиться с синдромом самозванца и страхом повышения цен, Мария пришла ко мне на тренинг “Продажи на высокий чек”.
Для решения проблемы нам понадобилось четыре сессии:
Сессия 1. Ценовая стратегия. Разобрали, какие именно услуги входят в стоимость сопровождения, и на какие из них можно повысить цены прямо сейчас. С учетом содержимого пакета услуг и цен на рынке, решили поднять стоимость полного ведения аккаунта до 400 евро. Кроме этого, обсудили, что нужно делать, чтобы растить свою ценность в глазах клиентов в долгосрочной перспективе.
Вот какие впечатления остались у Марии после этой сессии:
“Стало намного легче, потому что я услышала от тебя слова, которые придали мне силу и уверенность, что я могу и достойна. Первая сессия изменила внутреннее ощущение. Дальше я уже впитывала всё, что ты давала, внедряла в промежутках между встречами. Если бы не было той первой сессии, ко мне всё равно пришли бы эти возможности, но я не смогла бы их использовать”.
Сессия 2. Улучшение коммуникации с текущими клиентами. Методом многократного повторения мы отработали убеждение “просить денег – значит унижаться”. Сокращенную запись сессии смотрите здесь (используется с разрешения Марии):
“После встречи я записала себе в тетрадь главные осознания, повторила их вдумчиво несколько раз и решила, что больше вести себя, как раньше, не буду”
Мария сдержала данное себе слово. Через несколько дней подошел срок оплаты, о котором ее клиентка забыла. Маша написала ей напоминание, к которому приложила статистику аккаунта, и уже на следующий день получила оплату выше обычной. Клиентка сама решила платить больше, так как увидела, насколько много Маша делает для продвижения ее проекта.
Сессия 3. Называние цены и отработка возражений. Методом многократного повторения убрали реакцию на триггеры: “Сколько стоит ваша услуга?” и “Почему так дорого?”. Оттренировали способность легко называть высокую цену и закрывать ценовые возражения в комфортной для Марии манере.
Сессия 4. Продающий скрипт. Мы адаптировали под Марию алгоритм продажи услуг и оттренировали на ситуациях, где я играла роли разных клиентов. В конце сессии мы соединили ведение клиента по скрипту, называние цены и отработку возражений, – и получили модель продающей сессии, которую Мария вела легко и с удовольствием.
“Благодаря тренингу с Аней Узунер, мы убрали мои ограничивающие убеждения в продажах и создали комфортный для меня сценарий общения. Я получила огромное удовольствие и кайф от того, что я продаю и называю высокий чек на свои услуги. Эмоции зашкаливают! Аня – настоящий профессионал с уникальной методологией работы.”
Уже через неделю после практикума Мария получила первого клиента по той цене, которую отрабатывали на сессии – 400 евро. Таким образом, только с одного клиента она окупила стоимость практикума за полтора месяца.
Главное, что получила Мария – это ощущение себя востребованным профессионалом высокого класса, который может брать достаточно денег за свои услуги. Она стала брать дополнительные задачи, – Таплинк, бренд-бук, верстка страниц на Тильде, – от чего ее доход вырос еще больше.
“Внутри каждого человека есть масштаб. Из-за своих установок мы не даём ему развиваться, заглушаем его в себе и из-за этого недозарабатываем. Не получаем клиентов такого уровня, как мы уже давно достойны, хотели и мечтали.
Не проработав эту психологическую глубину, мы не сможем пользоваться инструментами. Поэтому мне нравится, что в Анне сочетаются роли коуча и тренера по продажам. Спасибо ей! Буду рекомендовать”.
Через полгода после практикума мы с Марией снова общались на тему ее проекта. Из-за высокой загрузки она взяла двух помощниц и планирует открывать SMM-агентство. Она особенно отмечает, что без проработки страхов на практикуме “Продажи на высокий чек” этого бы точно не случилось.
Узнать подробности о тренинге “Продажи на высокий чек” и записаться на бесплатную диагностическую встречу со мной можно здесь.
