Наталия — дизайнер интерьеров, которого передают из рук в руки по сарафанному радио. Ее визитная карточка — высокое качество работ и честные цены. Не удивительно, что при необходимости заказчики обращаются к ней снова.
На тренинг «Продажи на высокий чек» Наталия пришла как раз за помощью в переговорах со «старым» заказчиком. Из опыта предыдущего взаимодействия она знала, что этот человек всегда торгуется. А поскольку искусственно завышать стоимость работ с расчетом на торг не в ее правилах, то ей важно было выстроить аргументацию и научиться отстаивать свою цену.
*в целях конфиденциальности клиента фото в данном кейсе взяты из открытых источников сети Интернет
В качестве цифры для отработки Наталия назвала 150 000 рублей. Однако, когда я попросила пересчитать ее без учета страха перед заказчиком и по текущим рыночным ценам, в итоге получилась цифра 200 000 рублей. Чтобы цена звучала уверенно, мы отработали триггеры «Сколько стоит ваша работа?» и «Почему так дорого?».
Встреча непосредственно перед переговорами была посвящена отработке возможных возражений. Наталия перечислила аргументы, которые предполагала услышать от заказчика. В частности, к проекту предполагалось привлечь начинающего дизайнера, и Наталия догадывалась, что это будет предлогом для уменьшения стоимости ее работ.
Пример отработки триггера «Сколько стоит…»
Мы с Наталией подобрали комфортные для нее варианты ответов на этот и другие аргументы. Ответы формировали с учетом следующих задач:
- показать, что наставничество не сокращает объем работ и не может быть поводом для уменьшения их стоимости (скорее наоборот);
- не обесценить начинающего дизайнера и остаться корректной по отношению ко всем участникам процесса;
- двигаться по стоимости только за счет уменьшения объема работ.
Вечером я получила от Наталии сообщение, надиктованное абсолютно счастливым голосом. С учетом того, что с нее сняли некоторый объем работ по сравнению с предполагаемым, стоимость проекта составила 165 000 рублей, — с точки зрения Наталии, абсолютно честная цена.
Узнать больше о тренинге «Продажи на высокий чек» и записаться на консультацию-знакомство можно здесь.
