— Добрый день! Меня зовут Анна Узунер, и в эфире рубрика #достаточношедевр, выпуск четвертый. Моя гостья сегодня — Анна Коханчик, бизнес-коуч и ментор экспертов. Аня помогает экспертам выращивать и масштабировать их бизнесы.
— Привет, дорогая! Очень рада тебя видеть.
— Взаимно! Аня, я знаю, что у тебя, как и у меня, есть долгосрочный бизнес-бэкграунд. Расскажи, как ты прошла путь из найма в собственный бизнес, и чем тебя привлек именно коучинг.
— Да! Я начала работать параллельно с тем, как пошла учиться после школы, то есть, до 2020 года мой стаж в найме составлял уже восемнадцать лет. Последние пять лет до того, как я вышла из найма, я управляла call-центром численностью 1200 человек. В мои обязанности входило создание “с нуля”, подбор людей, обучение, выстраивание всех процессов, выполнение коммерческих и финансовых показателей. Это был период невероятной тренировки, воспоминания о котором позволяют мне сегодня справляться с вызовами, которые происходят уже как у предпринимателя.
А до того, как я стала руководителем call-центра, я доросла до коммерческого директора с должности руководителя отдела в компании, которая занималась мобильным контентом. Это VAS-услуги и работала с “большой четверкой” операторов. И то, и другое место — это крутая школа выживания в любых условиях. Очень динамично и очень амбициозно. Обе компании, в которых я работала, с низких позиций доросли до топ-3 в своей нише. Естественно, мой вклад в это тоже есть, и это здорово.
Как я пришла в коучинг? Наверное, это был 2015-2016 год. У нас было несколько периодов, когда коллектив сначала рос, потом его нужно было значительно сократить, а потом опять значительно вырастить. Такая «гармошка». И людей тоже нужно было тренировать, образовывать, выращивать с начальных позиций в руководящие. Плюс, это была распределенная команда. Знаешь, еще до пандемии у нас уже был на 80% удаленный call-центр, причем, не только в городах России, но и в других странах.
Всем этим нужно было управлять, и я столкнулась с тем, что мне не хватает инструментов для того, чтобы люди росли. Чтобы у них появлялась ответственность, лидерские качества, чтобы они справлялись со своими внутренними ограничениями… И естественно, когда у нас есть внутренний запрос, то на него приходит ответ. И так, еще находясь в найме, я пошла учиться — получать коучинговое образование. А когда я вышла из найма, эта естественная линия продолжилась и вылилась в то, что есть.
— Слушай, я здесь снимаю шляпу, потому что я, когда была руководителем проектов, меня лидерские качества команды вообще не интересовали. Мне нужно было, чтобы работа была сделана. Хотя сейчас я уже, конечно, понимаю, что это связано, но тогда управляла больше кнутом, чем пряником или какой-то мотивацией.
— У меня тоже был такой период, и у меня просто не очень получалось. Это же любимая история, когда продавцы пытаются воевать с айтишниками… Мне это не приносило желаемых результатов, поэтому я поменяла стратегию.
— Как у тебя хватило смелости сделать прыжок во фриланс, и что было самым сложным? Что больше всего останавливало, держало или, наоборот, подталкивало?
— Поскольку я начала практиковать как коуч, еще будучи в найме, я начала пробовать те инструменты, которые изучала. Поэтому на момент выхода из найма у меня уже были какие-то небольшие клиенты. Самым сложным было, наверное, разобраться, с какой стороны вообще ко всему этому подойти. С чего начать? Как найти аудиторию? Про что я? То есть, все вот эти вот вопросы, которые волнуют многих экспертов.
Интересно, что когда ты работаешь в компании и тренируешь людей продавать, выполняешь KPI’s, пишешь скрипты, у тебя это происходит легко. Но как только ты выходишь на рынок и тебе нужно продать свои продукты, сразу происходит склейка «я = мои продукты». Синдром самозванца, непостоянная работа, отсутствие регулярности, — это, собственно, и выбивало.
Не было знаний о том, как происходит смена найма на фриланс. Какая есть статистика? Через какое время люди, вышедшие на фриланс, добиваются успеха? Когда приходят новые клиенты? Как формируется доверие? Вот этой всей информации у меня не было.
Сложно то, что ты не понимаешь, как устроено. Это новая для тебя сфера, и ты, в общем-то, не собирался разбираться в социальных сетях. Не было у тебя такой мечты, но обстоятельства складываются, что нужно это делать. При этом было ожидание быстрых результатов, которое не сработало.
Я думаю, что я вытаскивала просто на своей энергии и целеустремленности: давайте разбираться во всей этой истории!
— Это очень-очень понятно, я думаю, почти всем экспертам понятно. Но со стороны это выглядит так, что пришла Аня, начала писать быстренько тексты, показывать финансовые таблички, и вот у нее через два года там уже миллион в месяц… Для большинства экспертов это почти недостижимый идеал. Скажи, в чем твой секрет?
— Секрет, конечно же, есть, но он доступен для людей. Когда я официально вышла из найма в ноябре 2020 года, я сразу пошла к методологу собирать свою коучинговую программу. То есть, я пошла что-то делать, пробовать, но уперлась, конечно же, в мышление. «Самозванец» — «не самозванец», какая-то неуверенность, непонятно, что и как. Так я нашла коуча и пошла работать с головой.
Большинство проблем, которые препятствуют росту, они же в голове. Все возможности, инструменты — уже все создано, мы можем пользоваться тем, что есть. И то, что нам мешает пользоваться — это, собственно, потолок, который мы сами себе создали. Я пошла к экспоненциальному коучу и буквально за полтора-два месяца развернулась на 180 градусов. Мне настолько «зашел» метод, что я восхитилась и пошла ему обучаться.
Собственно, в этой модальности я теперь и работаю со своими клиентами. Разница в том, что я работаю не только как коуч, но и как бизнес-стратег, и как маркетолог. Помогаю экспертам упаковывать их продукты, занимаюсь продвижением и т. д. То есть, у меня получилось за эти два года пропустить через себя тонну информации. Было много шагов, много попыток сотрудничества с людьми.
Поэтому мой секрет — это:
а) мышление;
б) много действий.
Я всегда действую с запасом. У меня есть даже «принцип сеялки»: сеять много-много семян на всех доступных полях. Потому что, когда придет время урожая, что-то из этого взойдет. Я тот человек, который все время тестирует гипотезы.
И как третий элемент, я бы прибавила окружение, конечно. Это рост через людей, у которых есть то, чего у тебя нет. Так я пришла к тебе и благодаря тебе я выросла. То же самое я сделала с рядом других специалистов, к которым тоже пошла за их инструментами, за их мышлением.
— Я вот сейчас сижу и думаю, что пробовать инструменты — это ведь тоже мышление. Моя любимая формула «Быть — Делать — Иметь»: если все в порядке с «Быть», то не стоит вопрос делать или не делать. Единственный вопрос — как. Ну и конечно, при таком подходе «Иметь» — просто вопрос времени.
— Да!
— Поэтому давай поговорим подробнее про мышление. Почему так важно работать со своим мышлением и что оно дает, помимо роста проекта?
— Во-первых, это качество жизни. По-моему, в 2015 году я прошла тест про то, как я управляю событиями собственной жизни. Мне казалось тогда, что я молодец, что у меня все круто. А тест показал, что я как-то не особо и управляю… Меня в тот момент первый раз, извините, торкнуло на тему: «Да, ладно?!»
Поэтому в коучинге я в первую очередь заметила качественные изменения в отношениях с собой, в уверенности. Я была очень неуверенным в себе человеком. Естественно, после этого работа стала делаться по-другому, потому что начинаешь по-другому с этим всем обращаться.
А на рост дохода повлияло так называемое мета-мышление, то есть, мышление о мышлении. Например, вот я думаю что я окей или я не окей. И то, и другое — это некое умозаключение, которое не истинно. И я выбираю, то, что для меня сейчас полезно. Могу я себе представить определенные деньги или не могу? Где у меня заканчивается емкость?
Есть такое прекрасное выражение, что коуч может довести клиента до границы своего мышления. Поэтому я, в первую очередь, работаю со своей головой. Какой бы запрос мне ни принес клиент, я никогда про себя не подумаю: «Господи, как ты отсюда сюда перейдешь?». Я знаю, что он сможет, потому что в его голове это уже родилось.
Как объяснить одним словом важность работы с мышлением? Вы находитесь в той точке, куда вам позволило дойти ваше мышление, те стратегии, которые вы применяли. Если вам нужны другие результаты, это значит, что нужно поменять стратегии реагирования. А для этого нужно думать иначе.
Кто-то смотрит на людей, которыми восхищается, и перенимает, их образ мышления. А как мне в этом костюмчике будет? О, что-то встраивается! Кто-то идет целенаправленно работать к коучу и говорит: «Слушай, мне не нравится то, что происходит, я хочу по-другому». И мы тогда смотрим, как человек думает о себе, об окружающих, как он относится к деньгам, что такое деньги для него… Возможно, у того, кто приходит за миллионом, на самом деле другие потребности не закрыты. И найдя, как закрыть эту потребность, человек будет уже из другого состояния идти к своим миллионам и быстрее к ним придет.
— Аня, а было какое-то убеждение, избавившись от которого ты получила свой экспоненциальный рост? Какой-то основной баг в мышлении?
— «Я недостаточно профессионал»! Кто-то узнает, что я недостаточно профессионал. Знаешь, есть такая установка, что у нас все проблемы из детства. Это вообще не так. Убеждение о том, что я недостаточно профессионал, я схватила в найме.
И еще у меня было «я не справилась». Когда я уходила из найма в достаточно выгоревшем состоянии, у меня там было вот это «я не справилась». Хотя это абсолютная неправда. У меня был прекрасный выход, о котором мечтает любой наемный работник: мы до сих пор в прекрасных отношениях с людьми, с которыми я работала, их бизнес продолжает развиваться. Какие-то созданные мной истории были полезны и до сих пор живут. Поэтому это абсолютная неправда, с которой потом пришлось разбираться. И я невероятно рада, что удалось и убрать эти истории.
— Аня, и заключительный вопрос: какой шедевр ты создаешь?
— У меня любой продукт — шедевр :). Объясню, почему так. Я же на циферки опираюсь, и вижу, что у меня очень много повторных покупок. Мои клиенты переходят со мной из продукта в продукт, у меня высокий процент рекомендаций. И я могу не голословно говорить о том, что у меня там шедевры — это подтверждается цифрами.
Это важно — знать цифры. Я вообще считаю, что любой эксперт должен опираться на цифры. Есть определенные сроки, когда у клиента формируется доверие с момента первого касания, сколько клиентов покупают через три месяца, сколько через полгода, сколько вообще никогда не купят, что бы ты там ни делал в своем продвижении. То есть, с одной стороны, есть какая-то наша работа, а с другой стороны — другие люди, и мы можем на них влиять только какой-то частью. И это важно знать, на мой взгляд, каждому эксперту.
Я вообще постоянно сую эту мою любимую статистику, чтобы люди хотя бы не брали на себя слишком много. Ребят, ну, вы не на все влияете. И дальше, конечно, я сравниваю. Окей, есть средняя температура по больнице, да? А я не хочу среднего, я хочу лучшего! И тогда я, соответственно, и предпринимаю определенные действия и делаю замеры. Я очень часто общаюсь со своими клиентами и подписчиками, по-разному их опрашиваю, чтобы не придумывать из своей головы, а смотреть на циферки.
Еще я призываю экспертов менять взгляд на свою деятельность как на ремесло, на взгляд как на предпринимательскую деятельность. Может быть, она будет сначала на каких-то небольших оборотах, но все-таки… Знаешь, есть у меня такое выражение: думай, как CEO, делай как мастер. Для меня это о том, чтобы смотреть системно на свой бизнес, а внутри предоставлять, как мастер. Люди, с которыми я работаю, прежде всего, мастера.
В моем Клубе Move On я соединила три составляющих, о которых мы говорили ранее: мышление, инструменты, окружение. С одной стороны, у меня есть те инструменты, которые точно работают, проверенные мной и моими клиентами. С другой стороны, внутри Клуба работают экспоненциальные коучи. У меня есть коучинг для каждого участника, когда ты можешь прийти и разобраться с теми убеждениями, которые тебе мешают. Плюс у меня есть такие эксперты, как ты, от которых мои уважаемые клубовцы в восторге. И для меня невероятно ценно, чтобы каждое касание в Клубе давало какой-то новый шаг, новый рост.
Я горжусь Клубом, и у меня очень большие планы на его развитие. Понятно, что у меня есть другие продукты. Но Клуб… Знаешь, мне прямо хочется, чтобы он стал лучшим клубом для экспертов на рынке. Вот правда. И я абсолютно понимаю, как это сделать.
— Круто! Анечка, спасибо тебе огромное! Было очень приятно с тобой пообщаться, и я думаю, что начинающим экспертам это интервью будет особенно полезно. И увидимся в Клубе!
Анна Коханчик в соцсетях: Instagram, Facebook, Телеграм
Информация о Клубе Move On
Видео версию интервью смотрите здесь:
