Начинающие предприниматели редко задаются вопросом, с кем следует, а с кем не следует работать. Оно и понятно: на первом этапе то, что твоим продуктом или услугой заинтересовались — уже успех, ну а если купили — так и вовсе праздник. Более опытные бизнесмены уже на раннем этапе догадываются, с кем сотрудничество, скорее всего, не сложится. Но, увидев крупную сумму заказа, и они часто думают: «А вдруг всё не так плохо?».
«Мелочи жизни», с которыми приходилось сталкиваться помимо этого:
- затягивание сроков и отказ оплачивать выполненные работы;
- бесконечные правки с замечаниями из серии «я не знаю, как я хочу, но точно не так, как вы сделали»;
- незаслуженные обесценивания и негативные отзывы.
Этот опыт, конечно, здорово отшлифовал мои навыки взаимодействия, но сомневаюсь, что он нужен людям, которые просто хотят спокойно создавать и реализовывать свой продукт. Если вы относитесь к этой категории, вам поможет Лестница Состояний.
Что за Лестница, и нужна ли она вам?
Лестница Состояний — это система типажей с определенными образцами поведения. Ступеньки — это уровни здравомыслия. Чем ниже человек на Лестнице, тем больше его поведением управляет рептильный мозг, повинующийся инстинктам.
С каждой ступенькой вверх все больше включается неокортекс — «рациональный» мозг, отвечающий за осознанный выбор. Соответственно, поведение низких состояний предсказать легче всего, потому что на верхних уровнях необходимо учитывать воспитание, образование, природные способности и собственные предпочтения человека.
Начинающему предпринимателю Лестница помогает понять:
- с какими людьми изначально не стоит заключать договоры на длительное сотрудничество;
- кто и почему пишет негативные отзывы и как перестать из-за них переживать;
- как минимизировать сложности в индивидуальной работе и не тратить силы зря.
«Бывалый» сможет с ее помощью подтвердить свои предположения и повысить процент завершенных сделок.
Больше всего Лестница нужна людям «помогающих профессий» — дизайнерам, стилистам, коучам, копирайтерам, преподавателям и пр. Она незаменима для творческих предпринимателей, которые больше всего подвержены атакам хейтеров и «белых пальто».
А вот, собственно, и сама Лестница.
Для лучшего понимания посмотрим на бизнес как на игру.
Бизнес как игра
Как и в любой игре, здесь есть цели, препятствия и свободы. Если вы не фрилансер-одиночка, то у вас есть еще и команда. Идеальная картина — это когда у вас и у вашей команды общие или сопоставимые цели, иначе вместо бизнеса мы имеем известную басню Крылова.
Речь идет, главным образом, о глобальных целях, которые человек часто не осознает, но свою игру выстраивает в соответствии с ними. Одни цели ведут к продолжению игры, другие – к ее остановке. Глобальная игровая цель и определяет положение человека на Лестнице Состояний.
К примеру, вы ведете курс по копирайтингу, и ваша цель – научить студентов писать хорошие продающие тексты. У студента, соответственно, должна быть цель научиться писать хорошие продающие тексты. Это кажется очевидным, но на самом деле… Давайте двигаться снизу вверх.
ПОМЕХА
Цель Помехи — получить сочувствие. Виснет на игроках, заставляет тащить себя на плечах, ноет и периодически совершает странные поступки. Внимание Помехи находится в прошлом, которое кажется ему почти идеальнным, в то время, как будущее — туманным и угрожающим.
Помеха как студент. Ему сто лет не нужны ваши тексты, и копирайтером он быть не собирается. Вы выслушаете тонну «У меня не получится», «У меня нет способностей», «Вокруг столько талантливых людей, и рынок уже занят»… Скорее всего, он не дойдет и до половины курса, но сил из вас вытянет воз и маленькую тележку.
ДЕЗЕРТИР
Цель — смыться с игрового поля, прихватив с собой как можно больше членов команды. Он сам напуган жизнью и будет с удовольствием пугать вас. Это та самая «осторожность», которая не дает никакому начинанию сдвинуться с места.
Дезертир как студент. Как вы понимаете, этот человек курс тоже вряд ли закончит, а если и закончит, то копирайтера из него не выйдет. Зато он окутает вас своими страхами: «А что если я опубликую этот текст, а ко мне на страничку придут хейтеры?», «А что, если моя мама не одобрит то, что я пишу?», «А не обманет ли меня издательство, когда я захочу выпустить книгу?» (при этом он еще не написал ни строчки). Примечательно то, что снятие возражений не облегчает его состояние, а как будто только усиливает.
ДИВЕРСАНТ
Цель — потопить и противников, и союзников, награбив у обеих сторон побольше для себя лично.
Диверсант как студент. Ох, тут я вам не завидую. Он считает, что раз заплатил деньги, то может пить вашу кровь бонусом. Ошибки, который вы найдете в его текстах, он будет называть «авторским стилем», если скажете, что всё идеально — обвинит вас в некомпетентности. Ну и конечно же, это автор того самого разгромного анонимного отзыва, который подпортил вам отличный, тщательно нарабатываемый рейтинг.
ВОИН
Цель — бороться с препятствиями. Препятствия — это его стихия, он их старательно ищет и, конечно же, находит. Воина не интересуют оттенки, для него существуют только белое и черное. Друзей нужно защищать, а с врагами — сражаться.
Воин как студент. На первом этапе здесь, скорее всего, придется снимать много возражений. Ну а дальше всё зависит от того, понравился ли ему ваш курс. Если да — он может стать адвокатом бренда и защищать вашу репутацию со всем свойственным ему пылом. Если нет — он выскажет вам всё, что думает, и напишет разгромный отзыв — в отличие от предыдущего персонажа, со своей подписью и координатами.
СОВЕТНИК
Цель — уменьшать непредсказуемость игр. Советник не любит рисковать, но это не мешает ему действовать. Часто Советникам свойственен некоторый перфекционизм — вместо того, чтобы ввязываться в несколько игр и смотреть, что выстрелит, он предпочитает довести одну до совершенства.
Советник как студент. Вот этот человек, вероятнее всего, закончит ваш курс и будет за него благодарен. Прежде, чем купить его, он, вероятнее всего, тщательно изучил программу и другие предложения, а значит, его выбор был осознанным. Если ваш продукт действиельно соответствует заявленным характеристикам, Советник с удовольствием напишет хороший отзыв – правда, его нужно будет об этом попросить. Если же вы его разочаровали, он уйдет молча.
ИГРОК
Цель — активно играть и создавать игры. Что важно — этичные игры про принципу win-win. Игрок никогда не подставит своего активного союзника и партнера и приложит все силы к тому, чтобы игра была интересной.
Игрок как студент. Именно здесь на первый план выходит качество вашего продукта. Если курс так хорош, как вы его рекламируете, Игрок пройдет его легко и непринужденно, а его тексты заставят вас гордиться своим выпускником. Более того, он будет рекомендовать курс всем друзьям, кому он только может быть полезен. Его отзыв вы будете хранить на самом верху “депрессивной папочки”, которую вы перечитываете в моменты, когда вам кажется, что ваш курс никому не нужен. Если же вы работали спустя рукава — Игрок задаст вам жару в лучших традициях разъяренного Воина.
ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ
Главный индикатор положения человека на Лестнице Состояний — это, конечно же, общение. Задавайте вопросы, желательно нестандартные, и внимательно наблюдайте. Чем больше человек тупит или увиливает, тем выше вероятность того, что его состояние низко. Важнее всего, конечно, распознать Диверсанта. От него вы чаще всего будете слышать непрямые ответы — «а зачем вам это?», «я не думаю, что вам нужно это знать», «неужели вы не можете обойтись без этой информации, где ваш профессионализм?» и пр.
Если есть такая возможность, перед тем, как заключать договор на длительное сопровождение, протестируйте клиента на недорогой одноразовой услуге. Соотнесите его поведение с поведением типажей, и примите решение.
P.S. Если вы еще не читали статью «Игры и внимание», переходите по ссылке — там вы найдете дополнительные признаки состояний.
