Взяла себе за правило через месяц-полтора после прохождения с клиентом практикума или программы делать с ним интервью. Среди вопросов, которые меня больше всего интересуют — каков результат нашей работы на длинной дистанции.
Из личного опыта прохождения тренингов знаю, что стоять в лучах поддержки в зале и говорить: «Вот я сейчас пойду и сделаю!» — это одно, а пойти и на самом деле сделать — немного другое. В моем случае при выходе в жизнь в 90% случаев что-то шло не так. Поэтому, когда я сама стала тренером, для меня было важно, чтобы человек действительно пошел, сделал и получил нужный результат.
Результат практикума «Продажи без страха и упрека» («Триггеры продаж») очень конкретен — это рост конверсии диагностических консультаций в продажи товаров или услуг. Интервью показывают, что рост есть всегда, но, тем не менее, цифры самой конверсии разнятся существенно.
В этой статье я проанализировала кейсы клиентов с конверсиями от 50 до 75% и вывела список факторов, которые однозначно влияют на результаты. Возможно, некоторые из них покажутся очевидными, но если конверсия не так высока, как хотелось бы, стоит проверить — а выполняется ли это у вас на самом деле.
Сами факторы я разделила на две сферы: маркетинг и продажи, так как продажи невозможны без маркетинга, а маркетинг без продаж не имеет смысла. Итак,
Маркетинг
Целевая аудитория. Безусловно, самый существенный фактор — это кто приходит к вам на консультации. Кроме очевидных вещей, таких как регион (если вы работаете только лично), пол (если работаете только с мужчинами или только с женщинами), язык или возраст, всегда есть еще ряд моментов, определяющих именно вашу ЦА.
Например, я не беру в работу людей, которые не имеют базового понятия о маркетинге и жизнеспособного продукта или услуги. При отсутствии этих вводных умение продавать просто не имеет смысла. В вашем случае, скорее всего, тоже есть подобный «входной порог», который делает вашу помощь более адресной и максимально эффективной.
Линейка востребованных продуктов и услуг. Чем разнообразнее линейка, тем больше шансов, что вы сможете предложить клиенту то, что нужно именно ему. Стандартный подход: групповые программы для тех, кто хочет стандартных решений за относительно небольшие деньги, и личные консультации — для тех, кто готов платить больше за решения, адаптированные именно под него.
Кроме этого, вы можете создавать собственные форматы на стыке описанных. Например, одним из своих самых успешных и результативных проектов я считаю микро-группу «Мусанги». Работа в формате микро-группы (2-3 человека) позволяет совместить преимущества индивидуальной работы с относительно лояльной ценой.
Качественное ведение соцсетей. Если даже вы запустили таргетированную рекламу и клиент записался к вам на консультацию, все равно он, скорее всего, будет до или после нее смотреть ваши соцсети. Посты, раскрывающие ценности, индивидуальность и цели, располагают гораздо больше, чем набор банальностей и перепостов.
Системность продвижения. Просто факт: абсолютно все мои клиенты с конверсией 50% и выше — это те, кто продвигается в соцсетях от полугода и больше. Это срок, за который формируется лояльная аудитория. Благодаря ей, попадая на вашу страницу впервые, новый человек видит обсуждения под постами и считывает отношение к вам аудитории. Это может стать дополнительным фактором для принятия решения о сотрудничестве с вами, если оно не было принято на консультации. Если же на консультацию приходит тот, кто уже давно вас читает, вам просто остается найти тот самый финальный аргумент, который переведет ваше взаимодействие в русло «эксперт — клиент».
Рекомендации. Наверное, единственная альтернатива созданию постоянного контента. И конечно, здесь жизненно необходим качественный продукт или услуга. Это совершенно другой уровень лояльности, чем у людей, которые просто увидели рекламу в интернете.
Продажи
Как это ни печально, но если вы не умеете продавать, то все маркетинговые активности пройдут впустую. Поэтому важно обратить внимание на следующие вещи.
Позитивное отношение к продаже. Ощущение, что вы делаете что-то дурное или навязываетесь людям, не принесет высоких конверсий. О том, как конкретно эти ощущения мешают взаимодействию с клиентом, можно прочитать в статье «Как продавать свои продукты и услуги с удовольствием».
Адекватная цена. Адекватная — это значит та, которую не только может заплатить клиент, но и которую считаете комфортной вы. Если вы тратите огромное количество усилий на то, чтобы продавать продукт дешево, это очень быстро станет заметно. Вам должно быть интересно продавать, а интерес не рождается из нужды и обесценивания своего труда.
Наличие гибкого, подходящего именно вам скрипта. Под скриптом я понимаю не набор штампованных фраз, а как план, который ведет клиента от слабого интереса к вашему продукту или услуге к сильному желанию его приобрести. Такой план получают участники практикума «Продажи без страха и упрека».
Если скрипт уже есть, но не дает нужных результатов, подумайте вот о чем. Для ребенка, которому впервые в жизни дали в руки молоток, мир превращается в один большой гвоздь. Маленький мастер стремится постучать по каждой поверхности, которая попадается на глаза. Точно так же и со скриптом: вам должно хотеться его использовать. Если не хочется, значит, либо тяжеловат, либо ручка не того размера, либо гвозди не забиваются.
Неудобство скрипта может заключаться в его длине, выражениях, которыми вы не пользуетесь в обычной жизни, или в чем-то другом. Например, ко мне часто приходят клиенты, которым взятый откуда-то готовый скрипт кажется манипулятивным, и это становится существенным препятствием к продаже.
Умение слушать. Красиво продавать может только тот, кто так же красиво управляет коммуникацией в целом. А управление коммуникацией немыслимо без слушания. Слушание делает общение осознанным и вариативным; вы не будете выбешивать клиента вопросами, на которые он уже ответил, и сможете предложить ему то, что действительно нужно. Особенно актуален этот пункт для помогающих практиков: вряд ли найдется клиент, который придет на вторую сессию, если его проигнорировали уже на первой.
Заключение
Как можно понять из всего перечисленного, высокие конверсии не появляются по мановению волшебной палочки. Они всегда являются результатом вложений: времени, денег, интереса и искреннего желания сделать жизнь людей лучше. И у человека, который не разочаровался на полпути и сейчас читает эти строки, есть все шансы.
Если вы сейчас как раз на пути от маркетинга к продажам и готовы пройти этот путь быстро и почти безболезненно, то вероятно, я смогу вам помочь. Сесть и разобрать: какие именно продажные активности проседают, что мешает продавать и как это исправить. Все это можно обсудить со мной на ознакомительной консультации. Записаться можно по этой ссылке.
