Друзья, сегодня у меня в гостях копирайтер-маркетолог Валентина Васильева. Валентина с 2010 года занимается созданием текстов на заказ, продвигает свои услуги через соцсети. Естественно, более, чем за 12 лет работы, Валентине неоднократно приходилось повышать цены на свои услуги. Сегодня она обещала рассказать, как сделать это максимально комфортно для себя и клиента.
Ну а поскольку, кроме копирайтинга, Валентина пишет картины, то статью я украшу не только ее статьями, но и ее художественными работами.
— Валентина, здравствуйте!
— Здравствуйте!
— Расскажите коротко свою историю — как вы стали копирайтером.
— Я закончила Донецкий государственный университет, 18 лет работала в угольной корпорации экономистом. В 2008 году жизнь сложилась так, что я стала музруком в детском саду, у меня был второй диплом хормейстера. Но с учетом той оплаты и самой системы образования я все чаще стала задумываться о каком-то дополнительном заработке. Чтобы это было тоже на полдня, как у музыкального руководителя, и я могла возить младшую дочь на тренировки по акробатическому рок-н-роллу.
И вот, когда я привезла её в очередной раз на тренировку, я услышала от девушки на ресепшене в ДК про профессию копирайтера. Какая-то учительница в городе преподавала русский язык и литературу, потом ушла в эту сферу, уволилась из школы. Для меня это был просто реально был ответ с неба!
Я пошла мониторить интернет на эту тему… Короче, это был наркотик. Первый заказ нашла очень быстро, написала десять текстов и заработала себе на новую мобилку.
И, забегая вперед, скажу, что копирайтинг действительно оказался моей стихией. Уже 12 лет я в текстах и здесь есть куда расти и в профессии, и в доходах.
Работа Валентины Васильевой
— С каких денег вы начинали и где брали заказчиков?
— Начинала я с бирж. Первый заказ нашла там. Это был проект на длительное сотрудничество, и я проработала в нем пять лет. Доход был эквивалентен минимальной зарплате по городу — я поняла, что это уже хорошо: кто-то за эти же деньги с восьми до восьми в магазине, на рынке, еще где-то, где физически намного тяжелее. А я сижу дома, как в офисе, никуда не езжу – не трачу деньги на проезд, тогда даже это было актуально. Так вышло, что мы очень быстро вместе с тем проектом нашли друг друга — сотрудничество продолжалось больше 5 лет.
Через 5 лет случилось полное обнуление сразу нескольких сфер жизни. Пришлось сделать ревизию всех своих навыков — я поняла, что именно тексты меня прокормят намного лучше, чем все остальное. И я сосредоточилась на копирайтинге.
— Окей, спасибо. И давайте перейдем к вопросу повышения цен. У многих экспертов есть страхи, что вот сейчас они поднимут цены, и клиенты сразу разбегутся. Как часто и насколько сильно вы повышаете цены?
— Как и многие специалисты, я проходила ситуацию с барьером на повышение цен. Параллельно с тем проектом, с которого я начинала, у меня появился еще один — я на два года стала помощником диетолога на сайте по похудению.
Как помощник, я начинала с одного объема работы, к которому постепенно добавлялось все больше и больше задач. Получилось так, что за два года мой круг обязанностей вырос в три раза, а оплата была той же, о которой мы договорились в начале.
Работа Валентины Васильевой
— И как случилось повышение? Вы пошли к диетологу и попросили больше денег? Или как это произошло?
— Нет, мы расстались по другим, вполне объективным причинам. Но у меня возник вопрос, как заработать так, чтобы меня это реально хорошо кормило, чтобы мне хватало на оплату всех счетов, базовые потребности и удовольствия.
Тогда я пошла на первое обучение по написанию текстов и поиску клиентов. Суть курса сводилась к тому, что тренер учил грамотно и красиво оформлять профиль на бирже. Тогда соцсети не были так популярны.
С того момента я начала поднимать цены, используя одну хитрость: каждому следующему клиенту я называла цену на чуть-чуть выше, чем предыдущему. Ну, буквально процентов на десять. Так надо даже не потому, чтобы человек не испугался и не ушел, а чтобы ты сам не испугался этой цены и сам себе ее продал. Десять процентов — это не много, ни для тебя, ни для человека, который уже с тобой.
Вообще я постоянно мониторю свою нишу, смотрю цены коллег. Есть цена новичка, есть цена крепкого середнячка, есть цена профессионала. И таким образом я вижу, к чему мне стремиться.
Работа Валентины Васильевой
— Я знаю, что с рядом своих заказчиков вы работаете вдолгую. Как часто вы повышаете цены постоянным клиентам? Что, помимо инфляции, может послужить причиной повышения цен?
— Постоянным клиентам я поднимаю цену только в случае, если идет всплеск инфляции, резко меняются цены на все жизненно необходимые продукты и прочее. Я инициирую диалог о том, что неплохо бы поднять цену, и даю ссылку на какую-то статью по поводу инфляции. Как правило, начинаю разговор я, а в итоге поднимают оплату всем пишущим в проекте, что тоже приятно.
Вторая причина повышения цен — это когда клиентов одновременно приходит столько, что я не в состоянии взять всех. Поэтому я могу отдать клиента кому-то из коллег, которых знаю в деле, — и делаю это регулярно. Я далеко не тот человек, который будет нагребать клиентов от жадности, а потом не знать, что с ними делать. Но при этом я понимаю, что такой спрос — это повод еще раз пересмотреть свои тарифы.
Могу поднять цену после каждого обучения, на которые я хожу не чаще раза в год, а то и реже. Если я вписываюсь в очередной курс, я буду выжимать из него все до последней капли, даже если он бесплатный. Кстати, многие бесплатные обучения у меня работают намного эффективнее, чем у других платные. Часто люди в соцсетях пишут: «Я в том году потратил столько-то денег на обучение, в этом году потратил больше — то есть, я сильнее продвинулся». С одной стороны, не факт, что вы сильнее продвинулись. С другой — попробуйте спросить себя не о том, насколько больше денег я потратил в этом году, чем в прошлом, а о том, как быстро я отбил эти деньги после обучения.
Переходя к теме грамотного распределения финансов, приведу пример с двумя семьями, которые живут на одной площадке: у них примерно одинаковый доход, одинаковое количество детей, одинаковые профессии у мужчин и у женщин. При этом одна семья из кредитов не вылезает, а другая при том же доходе каждый год откладывает на отпуск и собрать детей к школе. Для них нет вот этого стресса, потому что все заранее продумано. Как организовать учет финансов лично себе — это моя тема, я могу о ней говорить часами и готова делиться своими лайфхаками.
Работа Валентины Васильевой
— Валентина, а вот ещё вопрос, ответ на который кажется очевидным, но у каждого, кому я его задавала, ответ свой. Зачем повышать доход? Мой ответ: чтобы были деньги. Какие еще варианты?
— Понимаете, есть парадокс — повышение цен не всегда равно повышению дохода. А к тому, чтобы были деньги, есть разные пути. К каждому разному «зачем» будет своя стратегия. Иногда денег становится намного больше, если просто навести порядок в кошельке, плюс немного дисциплины. Лично я в течение месяца просто записываю все доходы и расходы в датированный ежедневник, а в последний день месяца трачу один час на то, чтобы подвести итоги.
Это очень интересно, потому что год я была на кето-диете. До того, как я на нее пошла, думала: «Блин, ну кето-диета — это же так дорого». А на самом деле, бюджет один и тот же. Не верьте мифам, сядьте и посчитайте.
Еще один момент, который хочу объяснить. Есть такая вещь в любом бизнесе и в любой самозанятости, как кассовые разрывы. После трех ваших сессий по триггерам продаж ко мне пришло три клиента, которым я набралась духу и озвучила ценник в три раза выше среднего по рынку, и люди спокойно это восприняли. Так вот, дело в том, что это PR-агентство. После того, как я напишу статью, они отправляют ее в СМИ и ждут, когда ее примут. То есть, клиент сам не знает, когда он сможет заплатить мне остаток суммы за мою работу.
Другими словами, кассовый разрыв – это когда работа выполнена, а деньги за нее еще не пришли. Чем больше клиентов, с которыми у вас с кассовый разрыв, тем хуже для бизнеса и для самозанятости. И если сократить их еще каким-то образом возможно, то совсем избежать практически нереально, если вы не берете 100-процентную предоплату. Поэтому есть смысл на то время, пока вы ждете эти деньги, найти еще каких-то клиентов, которые могут заплатить сразу.
— А позволяете ли вы себе тратить деньги из заначки в случае кассового разрыва? С обещанием себе пополнить заначку, как только клиент заплатит?
— Ой, вы знаете, я себе позволяю не только из заначки деньги взять, я могу даже из кредитки потянуть. Но только в пределах той суммы, которую я жду. Потому что иначе можно просто кассу не свести и самому в этом запутаться. Очень важно проявить дисциплину и не тянуть с кредитных карт больше, чем тебе должны.
Вообще я ненавижу кредиты, у меня по их поводу четкая позиция, но иногда приходится. Прошлой осенью на отпуск в Грузию я тратила из заначки. Она ушла почти под ноль, но я не жалею. Я понимаю, что навык формировать заначку важнее, чем сама заначка.
Эзотерики говорят, что то, с каким настроением ты тратишь деньги, влияет на то, как быстро придут другие деньги. Если ты тратишь с удовольствием, благодарностью – все окей. Главное не тратить их в страхе, что они сейчас закончатся и больше их не будет.
Валентина Васильева с подругами в отпуске. Грузия, 2021
— Как вы считаете, почему довольно часто бывает так, что доход либо не растет, либо растет крайне медленно?
— Наверное, первая глобальная причина — это когда у тебя крайне низкий уровень нормы, ее еще называют финансовой емкостью. Об этом очень много информации в открытом доступе: есть куча видео и статей на эту тему. Это тот самый пресловутый «стеклянный потолок». С ним обычно работают психологи.
Другая причина — когда у тебя нет ощущения, что твой продукт могут купить по такой цене. Банальный синдром самозванца. У меня есть личный пример его преодоления, позже я даже написала статью об этом с пошаговым разбором по пирамиде Дилтса.
Синдром самозванца относится к уровню Идентичность: «Кто я?» И когда мы соотносим «Кто я?» со своим реальным окружением, обычно мы сразу замечаем несоответствие и идем искать тех, кому хотим подражать, чтобы реализовать у себя то, что получилось у них.
Но если наше «Кто я?» не соответствует этому уровню, если на уровне идентичности ты маленький, серенький, тебя легко обидеть и все такое, то даже правильные действия не дадут результата, потому что нет веры в то, что делаешь.
То есть, можно все делать правильно, задолбаться делать это правильно, а результата все равно нет, потому что работать надо со своей идентичностью. Но с этим к вам.
Пирамида Дилтса
— Да, это я умею. Хорошо. Какие еще могут быть причины того, что доход не растет или растет крайне медленно?
— Следующая причина, почему доход не растет: мы делаем слишком много резких движений. Делали-делали здесь, вроде что-то начало получаться, но доход начал расти медленно. Тогда мы бросаем все и начинаем делать что-то совершенно другое. В моей сфере это когда ты только освоил текст, но внезапно оказывается, что надо еще освоить SMM, надо еще выучить SEO-продвижение, научиться писать посты в соцсетях…
На самом деле, иногда надо просто определиться, какой канал тебе дает больше всего, и сосредоточиться только на нём. А остальные по остаточному принципу: есть время — делаем, нет времени — забиваем.
Это вопрос стратегии: сосредоточься на том, что у тебя получается лучше всего, и тебе за это больше всего заплатят. Я вам больше скажу, Аня, за 12 лет в текстах попробуйте догадаться, сколько у меня сертификатов?
— Сколько?
— Аж два штуки! Нет, какие-то обучения я прохожу, но у меня только два серьезных сертификата: закончила курс по контент-маркетингу в академии WebPromoExperts и прошла курс маркетинговых стратегий. Для кого-то это мало, мне кажется, для меня – нет.
— А как вы относитесь к эзотерическим практикам увеличения денежного потока?
— Мне очень нравится определение денег от Ирины Хакамады. Она говорит, что у денег всего три функции: мера стоимости, средство обмена и средство накопления. Никаких других энергий у денег нет. Хотя до этого я очень сильно увлекалась эзотерикой: и красные трусы на люстре, и все остальное…
Работа Валентины Васильевой
— Я бы тут еще добавила с точки зрения своей экспертности, что один из ключевых моментов — это коммуникация. Три составляющих коммуникации работают также и с деньгами:
- Правильность оценки реальности: откуда и какими путями могут прийти деньги, какие действия ведут к увеличению потока. Это все какие-то грани реальности.
- Эмпатия: готовность принять что-то, в том числе деньги, в свое пространство.
- Общение: тратить и зарабатывать, тратить и зарабатывать. Если все эти вещи между собой увязать, то получается довольно хорошее обладание деньгами.
И вот кстати о реальности: какой уровень роста дохода вы считаете для себя адекватным ?
— По разным теориям, ежегодное увеличение заработка на 20 процентов – это очень крутое увеличение. Все заголовки типа «За два месяца пройди обучение и увеличь доход в два-три раза!» пишут для людей, которые в принципе не понимают, как это работает. Для того чтобы денег пришло в два раза больше, ты должен прокачать свою идентичность. Но это быстро не делается.
— Ну может, в каких-то случаях и делается, но есть риск порваться на хомячков, впахивая днями и ночами. И вопрос в том, как потом удержать этот доход. Есть люди, которые выстреливают в деньгах или известности, а потом их и не слышно.
— Именно! Лучше идти медленно, но уверенно, как черепашечка, в том направлении, которое ты выбрал, но зато это будет более устойчивое движение, чем когда идет развитие рывками. Лучше сохранить свой ресурс, чем деньги. Будет ресурс, будут и деньги.
— С высоты человека, который уже двенадцать лет во фрилансе, какие у вас пожелания тем, кто только начинает работать и повышать цены?
— Знаете, наверное, я бы пожелала проявлять максимум здравомыслия и адекватности. Если ваш доход хотя бы на чуть-чуть опережает темпы роста инфляции – вы уже в шоколаде. Если ваш доход чуть-чуть выше средней зарплаты по вашему городу/по вашей стране – вы уже в шоколаде. Здравомыслие и адекватность в первую очередь.
Если технически вы все делаете правильно, а результата нет – прокачивайте уровень нормы и свою идентичность, а не ударяйтесь в шаманство. Радуйтесь, благодарите жизнь за то, что у вас есть хоть какой-то самый маленький прогресс.
И, самое главное, берегите свой ресурс. Что такое частный специалист? Пока он действует и зарабатывает — деньги идут. Если хотя бы на неделю уехал в отпуск или, не дай Бог, заболел, — всё, денег нет. Если мы не будем беречь себя, то мы не сбережем ни бизнес, ни деньги, ни всё остальное.
Поэтому, пожалуйста, анализируйте действия, оставляйте только то, что реально приносит эффект. Отсекайте все лишнее, как бы больно при этом не было. Поверьте, энергия попрет, и у вас появится время для всего важного.
Видео-версию интервью смотрите здесь:
